У партнерских отношений не может быть кризиса

19 октября 2009
У партнерских отношений не может быть кризиса

Компания MacHOUSE, известная на рынке как интегратор полиграфических технологий, всегда уделяла значительное внимание развитию направления расходных материалов. Программа поставок компании включает сегодня продукцию ведущих мировых брендов – пластины и химикаты AGFA, TechNova, краски Huber Group, химикаты Varn, резино-тканевые полотна HDP… О том, как отдел «расходников» компании работал в условиях нестабильной финансовой ситуации и в целом о реалиях развития рынка в нынешних условиях мы беседуем с руководителем отдела пластин Еленой Байдак…

Print+: Как отдел расходных материалов компании MacHOUSE реагировал на финансово-экономическую нестабильность, которая стала ощущаться на рынке полиграфии с сентября прошлого года?

Елена Байдак: Финансовую политику выстраивает руководство. Прошлой осенью нам нужно было определиться, как выжить. До кризиса кредитные договоры по оборудованию растягивались на полгода-год, на расходные материалы отсрочка платежей в месяц считалась обычной практикой, для некоторых компаний отсрочка составляла до 45 дней, а в исключительных случаях – до двух месяцев.

Когда курс изменялся каждый день, подобные отсрочки, естественно, были недопустимы. Что получилось в результате? Срок кредитования сократился до одной-двух недель, однако даже в сегодняшней непростой обстановке мы часто идем на уступки нашим клиентам.

Предпочтительной формой расчета для нас является предоплата. Если у клиента нормальная кредитная история и он демонстрирует дисциплинированность и обязательность в работе, то мы готовы обсуждать сроки кредитования и находить взаимовыгодные пути сотрудничества.

Нормальная для европейских типографий практика создания собственного склада с запасом «расходников» на пару месяцев позволяет им спокойно работать и оперативно выполнять заказы. В Украине все заботы о поддержании складских запасов традиционно «лежат на плечах» поставщика.

Кредитные линии сегодня предоставляют лишь немногие поставщики. Так же и с теми производителями, с которыми мы работаем в течение не очень длительного времени, – отношения строились и строятся только на условиях предоплаты. Максимум, чего можно добиться, – это проплата не в день утверждения заказа, а в день его окончательного формирования или отгрузки. То есть речь идет о поставке и отгрузке уже фактически предоплаченного продукта.

Print+: Изменилось ли количество партнеров компании в сегменте расходных материалов? Претерпел ли видоизменения сам процесс поставок?

Е. Б.: Конечно, сегодня мы уже не заказываем так много эксклюзивных видов и форматов материалов, как ранее. Позволить себе поставлять специфический продукт без предоплаты со стороны клиента не сможет сегодня ни один поставщик. Количество партнеров не уменьшилось, кроме этого, мы постоянно ищем новые экономичные решения, соответствующие возможностям рынка, но если раньше мы могли рискнуть и завезти интересный товар для тестирования, то сегодня более взвешенно подходим к этому вопросу. Процесс поставок несколько изменился, и ничего удивительного в этом нет. Единственное, на что не может и не должен влиять кризис – это отношения с партнерами, будь то наши клиенты или производители, с которыми мы сотрудничаем.

В сложившихся условиях мы тщательней просчитываем объем поставок. И при этом стараемся держать на складе необходимое количество продуктов для оперативного удовлетворения нужд наших клиентов. Здесь необходим очень тонкий баланс, чтобы не перегрузить склад и при этом не оставить заказчиков без материалов.

Print+: На момент наступления нестабильной финансово-экономической ситуации у клиентов были накоплены определенные задолженности...

Е. Б.: Конечно, для нас было жизненно важным как можно быстрее получить оплату за отгруженный товар. К сожалению, погашение задолженности растянулось на полгода – в феврале мы все еще получали оплаты по счетам, выставленным в сентябре. Хотелось бы все же поблагодарить наших клиентов – очень немногие тянули до последнего. Буквально единицы задержали оплату до 2009 года, большинство же заказчиков оплатили лишь с небольшой задержкой, хотя очевидно, что им это было нелегко, приходилось активизировать какие-то внутренние ресурсы. Мы стремились идти навстречу друг другу. Из-за длительных отсрочек платежей наша компания понесла огромные потери, но мы старались сохранить добрые отношения с клиентами. На сегодняшний день ситуация с платежной дисциплиной стабилизировалась.

Print+: Если рассматривать текущий год в динамике, какие месяцы были самыми сложными?

Е. Б.: Этот год вообще очень сложный. Его начало было напряженным и нервным. Мы просто не знали, как будет дальше. Подогревали ажиотаж средства массовой информации. Не добавляли уверенности оставшиеся неплатежи клиентов с прошлого года, и сложность работы с клиентами в начале текущего.

Работать и сохранять отношения с клиентами в условиях сокращения кредитных линий очень непросто. Клиенты стремятся переходить к тем поставщикам, которые кредитуют на более длительный период. Мы стараемся развивать отношения со всеми нашими клиентами, и в пределах наших возможностей всегда находим компромисс.

Print+: Зимние месяцы были сложнее весенних?

Е. Б.: Нет, просто специфика другая. Несмотря на то, что обороты по некоторым направлениям упали на 40-50%, работы стало не меньше, а даже больше, разрабатываются индивидуальные схемы, так как у каждого клиента – своя специфика. Мы стараемся вырабатывать условия, максимально удобные для заказчиков и приемлемые для нас. Таким образом, сейчас, наряду с постоянным поиском и продвижением решений, мы стали еще больше внимания уделять поиску взаимовыгодных путей сотрудничества.

Print+: Вы ощущаете, что в вашей программе поставок чего-то не хватает?

Е. Б.: Поиск новых партнеров ведется постоянно. Мы систематически тестируем новые продукты наших партнеров, в том числе, и более экономичные решения. Параллельно с поиском удобных схем сотрудничества в сложившихся условиях, производители продолжают разработку и усовершенствование материалов. Например, компания AGFA выпустила еще более экономичный проявитель нового поколения для термальных пластин. Сравнительно недавно в киевской типографии «Дизайн-Принт» успешно завершилось тестирование новых пластин AGFA :Azura TS.

Производитель полностью закончил работы по этим пластинам, и сегодня мы готовы предложить их рынку. Кстати, «познакомиться» с этими пластинами поближе можно будет и в рамках «Полиграфии». Кроме этого, в типографии «Блиц-Пак» на тестировании находятся полимерные пластины AGFA :Espire.

К сожалению, сегодня не лучшее время для продвижения некоторых технологий, например, :Amigo от AGFA. Супертехнологии оказались дороговатыми в нынешних условиях. Хотя очевидно, что уже в ближайшее время и этот продукт займет свою нишу на рынке.

Print+: То есть акцент делаете на потребительских сериях материалов?

Е. Б.: В случаях, когда у компании нет предложений по каким-то дешевым брендам, наше руководство проводит переговоры с вендорами, которые идут нам навстречу в ценовых вопросах. Например, на уступки идет та же AGFA, предоставляя определенные скидки. Но в целом отношения с производителями в новых условиях ужесточились, иначе и быть не может, это закономерно.

Ни один производитель не отгрузит товар, если с нашей стороны будут просрочены платежи. Это вообще стандарт для рыночных отношений – платежи должны быть произведены до определенного срока.

Print+: В хорошие времена поставщики кредитовали типографии, типографии при наличии средств кредитовали поставщика. Сегодня типографии могут вас кредитовать, делая значительные предоплаты?

Е. Б.: В конце июля–начале августа, когда с финансовой политикой в государстве опять начали происходить непонятные вещи, было два-три случая (сначала мы удивились, а потом поняли, что это нормально), когда клиенты вносили предоплату за крупные партии товара, которого на тот момент не было на нашем складе. Очевидно, клиенты, предчувствуя изменения на рынке, хотели перестраховаться. Но это единичные случаи.

Print+: То есть отдельные заказчики понимают, что при наличии средств их лучше во что-то вложить…

Е. Б.: Такие вложения обязательно окупятся – запас материалов на складе позволяет не только спокойно работать, но и оперативно выполнять экстренные заказы.

Print+: MacHOUSE всегда поставлял расходные материалы, в составе компании давно работает соответствующий отдел. Но есть случаи, когда компании, которые специализировались на продаже оборудования, переориентируются на продажу расходников. Насколько нам известно, в таких случаях возникают нюансы с ценовыми моментами, в силу того, что нет достаточного понимания, по какой цене продавать, чтобы не обваливать рынок.

Е. Б.: Подобные особенности, конечно, есть. И они проявились месяца через два-три с начала кризиса, когда конкуренты начали предпринимать некоторые «неожиданные» шаги. Менее крупные поставщики не были обременены большим складом, им было легче переориентироваться на более дешевые бренды. Тут нам бороться, конечно, сложнее. Впрочем, мы к этому и не стремимся, так как не ставим перед собой цели «продавать, лишь бы продать», у нашей компании есть определенная планка по качеству, ниже которой мы принципиально не опускаемся.

Хотя, конечно, сейчас большинству потребителей нужен недорогой товар – на качество многие махнули рукой: глянцевые журналы, эксклюзивная упаковка – все это «замерло». Все пытаются выжить, выполнить работу с малыми вложениями и побыстрее получить за нее деньги. Поэтому и поставщики стараются поставлять более дешевый товар либо договариваться с производителями о системе скидок. Отдельные компании ввозят товары, скооперировавшись с издательствами, освобожденными от уплаты НДС, соответственно, продают его по каким-то удивительным ценам. Это, а также поставки некачественного дешевого товара приводит к постоянному снижению рыночной стоимости ходовых групп продуктов, в том числе цифровых пластин, особенно термальных.

Print+: Очень жаль, что рынок полиграфии больше ориентирован на производство массовых услуг. Общий уровень полиграфии снижается, как и общий уровень материалов. И нет никаких путей продавать материалы дорогих брендов эффективно?

Е. Б.: Есть ряд предприятий, которые работают с дорогими высококачественными расходными материалами. Здесь дело даже не в их стоимости, а в том, что сам технологический процесс требует определенных технических характеристик используемых материалов. Например, в случаях, когда выполняются специфические виды работ либо отработана технологическая схема на каких-то определенных «расходниках».

Print+: Далеко не всегда материалы, на которые переходит типография, стоят вдвое дешевле предыдущих: разница в цене может составлять только 5-10%. И второй аспект – переход на расходники даже одинакового класса повлечет за собой временное падение качества. Насколько это хорошо для рынка? Качество продукции будет снижаться и дальше?

Е. Б.: Нет, конечно. Снижение качества не может быть бесконечным. И хотя при анализе финансовых показателей в конце месяца становится очевидным, что они примерно на том же уровне, мы понимаем, что неплохо уже и то, что нет падения дальше. Тем более, что сейчас наблюдается уже некий рост активности типографий. Многие ждут предвыборной кампании, в регионах в этой связи уже размещаются определенные заказы.

Print+: Вы как руководитель отдела расходных материалов достаточно тесно взаимодействуете с филиалами компании, ведь их деятельность, прежде всего, сопряжена с продажей материалов. Как в этом году построен процесс отгрузки материалов? Изменился как-то с точки зрения логистики?

Е. Б.: Стараемся так же точно, как и в отношениях с вендорами, изменять свою логистическую политику по филиалам. То есть делать грузы более объемными. Но опять-таки, это влечет замораживание средств. Пытаемся искать разумный баланс.

Print+: А финансовая динамика в регионах сопоставима с киевской?

Е. Б.: Приблизительно да. Падение у всех одинаковое. Есть представительства-лидеры, но это не закономерность. В прошлом году было несколько продаж крупного оборудования (CtP и печатных машин) в регионе, которым занимается днепропетровский филиал (Запорожье, Днепропетровск, частично АР Крым). За счет этого объемы продаж материалов нашим представительством в Днепропетровске значительно выросли.

Что касается Харькова, то там ситуация сложнее. Объемных продаж не было. Город большой, в нем много мелких перепродавцов, которые активно работают с китайскими и другими поставщиками дешевых «расходников». Достаточно успешно работаем с Западным регионом. У нас там нет филиала, но есть дилеры. В Донецке дела обстоят непросто, хотя, по последним данным, ситуация начинает улучшаться.

Print+: Какие расходные материалы планируете показать на «Полиграфии»?

Е. Б.: Выставка – это, прежде всего, общение с теми клиентами, с которыми уже работаем. Конечно, клиенты часто не знакомы с полным ассортиментом товаров, которые предлагает поставщик, в рабочее время у них на это физически не хватает времени, поэтому выставка – хорошее время, чтобы детальнее ознакомить заказчиков со всеми предложениями и новинками. На стенде будет подана информация о большинстве продуктов наших партнеров – AGFA, TechNova, Varn, HuberGroup, Prima Ink, Erdmann. Посетители смогут также детальней «познакомиться» с офсетными резинотканевыми полотнами HDP и полотнами для автоматической смывки KYT.

(Print Plus, #7, 2009)

 
Поделиться ссылкой