Успех, построенный на отношениях

8 февраля 2008
Успех, построенный на отношениях

Индийская компания Manugraph начинала свою деятельность 35 лет назад с выпуска листовых офсетных машин для внутреннего рынка. Немного позже она переключилась на рулонное газетное и журнальное оборудование, и сегодня ее бренд известен не только на евразийском континенте, но и в Северной Америке, где она приобрела DGM, местного производителя газетной техники. О первых результатах сделки и дальнейших планах по мировой экспансии мы говорили с управляющим директором Manugraph Прадипом Шахом. Интервью: Елена Бондаренко

В 2007 году компания Manugraph полностью прекратила выпуск листовой техники, сосредото-чившись на рулонном направле-нии. Чем вы объясните такое решение?

Когда наша фирма была образована, она специализировалась на производстве листовых печатных машин, спрос на которые в Индии, стране с развитым полиграфическим рынком, был достаточно высок. Постепенно структура отрасли менялась, росла потребность в рулонных газетных машинах. Мы взялись за их выпуск и поня-ли, что такая продукция может обеспечить компании более сильные позиции на рынке, чем листовая техника. И тогда стали наращивать производство рулонного оборудования. В результате в начале 2007 г. с конвейера завода сошла последняя листовая Manugraph.

Компания занимает лидирующие позиции по производству газетных машин одинарной ширины и одинарного диаметра цилиндра, удерживая 40% мирового рынка. В ваших планах – увеличить эту долю до 50%. Какие шаги вы предпринимаете, чтобы этого достигнуть?

Всего на мировом рынке ежегодно продается около 5 тыс. печатных секций «нашего» типа машин. На долю Manugraph из них приходится примерно две тысячи. Мы рассчитываем повысить этот показатель до двух с половиной путем развития всех составляющих бизнеса: улучшения технических характеристик оборудования, повышения эффективности работы сервисных служб, более агрессивной маркетинговой политики.

Мы считаем очень важным шагом обучение персонала наших заказчиков правильной эксплуатации техники Manugraph. Для этого в ближайшее время будут созданы две школы для печатников – в Индии и России.

Расскажите о вашем сотрудни-честве с компанией MAN Roland. Какие совместные проекты реализованы в последнее время?

Наше партнерство – очень крепкое и давнее. С момента создания фирмы на Manugraph выпускалось печатное оборудование по лицензии MAN Roland.

Однако на этом взаимодействие не закончилось: MAN Roland является дистрибьютором нашей техники во многих странах мира. Вот, например, недавно через представительство этой компании мы установили в австралийской газетной типографии четыре машины CityLine по пять башен в каждой. В Украине мы давно и плодотворно работаем с компанией MacHOUSE, поскольку здесь ее позиции в нашем секторе рынка сильнее, чем у MAN Roland.

Сотрудничество с этим крупным немецким производителем, одним из создателей PrintCity, позволяет Manugraph играть заметную роль в альянсе, гораздо легче устанавливать контакты, обращаться за помощью к другим его участникам, а также опираться на их опыт при проектировании новых машин.

Сейчас члены PrintCity активно обсуждают участие альянса в выставке drupa 2008, коорди-нируют проведение мероприятий, решают, как построить свои экспозиции, чтобы предоставить посетителям максимум информации.

Можете ли вы подвести первые итоги сделки по покупке компа-нии DGM? Планирует ли Manu-graph продолжать мировую экспансию?

Приобретение нами DGM преследовало стратегические цели, обеспечивая Manugraph вхождение на американский рынок. Мы очень довольны тем, как развивается наша деятельность в новых условиях, все идет в нужном направлении.

Компания не стала переносить в США производственные мощности из Индии, а развивает завод DGM как самостоятельное подразделение. И свои газетные машины он распространяет через собственную хорошо налаженную дистрибьюторскую сеть. Сейчас мы ищем наиболее приемлемые для обеих компаний варианты интеграции и готовим соглашение об окончательном объединении.

Что же касается мировой экспансии… Назовите мне несколько интересных брендов, и я сразу начну прорабатывать вопрос об их поглощении (смеется). Мы все время исследуем рынок, и если видим хорошую возможность для расширения своего присутствия, сразу ее используем.

Машины DGM конкурируют по сво-им техническим характеристикам с оборудованием Manugraph или дополняют ваш модельный ряд?

Продукты DGM и Manugraph нельзя назвать конкурентами. Мы в своей работе опирались на технологии MAN Roland, а DGM – на Goss, поэтому у наших машин совершенно иная конструкция. Завод DGM может изготовлять узлы и детали к технике Goss, которой в мире установлено очень много, а производство Manugraph для этого не приспособлено. И хотя DGM начала с выпуска оборудования, копировавшего устаревшие модели Goss, сейчас у компании есть собственное конструкторское бюро, разрабатывающее оригинальные машины.

После окончательного слияния будет образовано единое бюро Manugraph-DGM, которое займется созданием модели новой конструкции, совмещающей в себе наши лучшие достижения. Мы планируем показать ее прототип уже на drupa 2008. Конечно, для этого придется двигаться очень быстрыми темпами.

Manugraph выпускает не только газетные, но и журнальные машины, однако в Украине они совершенно неизвестны. Почему вы не продвигаете это оборудование на международном рынке?

Мы начали производить журнальную технику примерно семь-восемь лет назад, и предназначалась она только для индийских типографий. Я считаю, что нет никакого смысла появляться на международном рынке с устаревшими моделями. Как раз сейчас готовится выход новой журнальной машины, которую мы покажем на drupa 2008. После выставки начнутся ее поставки на экспорт.

ВИЗИТКА
Прадип Шах, управляющий директор Manugraph India
Родился: 12 декабря 1960 г.
Образование: Политехнический институт, специальность – инженер-механик
Стаж в отрасли: 26 лет
Женат, двое детей
Хобби: гольф

Конструирование техники у вас отличается высокой степенью компьютеризации, а на производстве достаточно велика доля ручного труда. Чем вы объясните такой диссонанс?

Основная причина – экономическая. В Индии стоимость рабочей силы значительно ниже, чем в Европе, поэтому нам выгоднее использовать ручной труд на тех этапах, где это некритично. Автоматизация производственного процесса, конечно, снижает влияние человеческого фактора, но цена машины при этом возрастает многократно.

Но можно ли в таком случае гарантировать высокое качество сборки?

Наш успех на мировом рынке – лучшая гарантия качества (смеется). Конечно, мы обеспечиваем контроль производства на всех его этапах. Причем как автоматический, так и ручной. Кроме того, для мотивации персонала и поддержания высокого уровня продукции мы применяем аналог социалистического соревнования, существовавшего в Советском Союзе. Старания каждого сотрудника оцениваются не только зарплатой, но и премиями, различными нематериальными поощрениями.

При этом учитывается все: количество произведенной продукции, ее качество, готовность работать сверхурочно.

По данным, опубликованным на вашем сайте, порядка 30% всех машин, проданных Manugraph на внешнем рынке, установлено в странах бывшего СССР. Чем вы объясняете такой успех?

Возможно, определяющим фактором является простота эксплуатации нашего оборудования. Да и рассчитана техника Manugraph на самый востребованный сектор газетной печати – до 45 тыс. отт./ч. Сейчас на рынке стран СНГ мы удерживаем более 50% в секторе машин с одинарной шириной полотна и одинарным диаметром цилиндра. На украинском рынке – более 60%.

Индия – страна с древней философией и культурой. Используете ли вы это в бизнесе?

Я уверен, что именно благодаря тому, что мы опираемся на древние традиции, Индия сделала за последнее время такой мощный рывок вперед. В этом плане наши страны похожи: мы знали времена падений, а сейчас находимся на взлете. Как и жители Украины, индийцы придают большое значение человеческим отношениям и строят на этом свой бизнес.

Наша сила – в наших сотрудниках: с хорошим коллективом мы способны создать любую машину.

Каждый человек может найти деньги и начать производить оборудование, но успешная компания держится на порядочных и умных людях.

ВИЗИТКА КОМПАНИИ
Manugraph (Индия) специализируется на выпуске рулонных офсетных машин для печати газетной и журнальной продукции. Первый завод Manugraph был построен в 1972 г. в Бомбее родоначальником фирмы Санатом Шахом. На нем выпускались печатные машины по лицензии немецкой компании Polygraph – это некогда популярные в СССР марки PO 62, Mark 62, PO 66, Zirkon 66. В число партнеров и лицензиатов Manugraph в разное время входили Solna (Швеция), Plamag и MAN Roland (Германия). С 1992 г. предприятие полностью принадлежало семье Шахов, а с 2003-го его акции предлагаются на Бомбейской фондовой бирже. В Советский Союз компания Manugraph поставляла оборудование с 1974 г.

“На drupa 2008 мы покажем новую журнальную машину, продажи которой на мировом рынке начнутся сразу после выставки”
Прадип Шах, Manugraph

(PrintWeek, №1-2, 22 января 2008) 

 
Поделиться ссылкой