Вице-президент по продажам и маркетингу Buhrs Рууд Оуд: «Мы стараемся стать партнером для наших клиентов»!

19 июля 2013
Вице-президент по продажам и маркетингу Buhrs Рууд Оуд: «Мы стараемся стать партнером для наших клиентов»!
Большинство менеджеров иностранных компаний оценивают наш рынок позитивно, исходя лишь из общих показателей, скажем, территории и населения. Нечасто встретишь маркетолога, который гораздо более осторожен в своих выводах и стремиться в начале изучить этот самый рынок изнутри, чтобы найти идеальное решение и достичь на нем успеха. Именно такова позиция вице-президента по продажам и маркетингу Buhrs Рууда Оуда, с которым мы встретились в офисе украинского партнера Buhrs, компании MacHOUSE.
Print+: Первый вопрос касается полиграфического рынка в целом, какие сложности сегодня приходится преодолевать?
Рууд Оуд: Это сложный рынок. Ощущается нехватка финансов, ведущие игроки стараются консолидироваться. Но по-прежнему здесь достаточно работы на развивающихся рынках. Это интересно. Вот почему мы стремимся сфокусироваться на таких странах как Бразилия, Индия, Китай, Россия, где наблюдается рост. Там тоже есть сложности, но есть и достаточно работы.
 
Print+: За какие регионы dы отвечаете как менеджер?
Р. О.: Я отвечаю за маркетинг по всему миру, у нас есть свои офисы в Китае, США и Японии.
 
Print+: Какой основной акцент в вашей программе поставок?
Р. О.:  Оборудование для почтовых отправлений. Вы знаете, например, что каждый журнал отправляется читателю. Его нужно упаковать. Мы производим как раз такое оборудование для упаковки в пленку, а также в бумагу. В основном оно используется в журнальных производствах, упаковочной промышленности, при трансакционной печати. Среди наших клиентов также могут быть типографии коммерческой печати, исследовательские бюро, компании, которые специализируются на прямых рассылках. Но, в любом случае, мы тесно связаны с полиграфическом производством, с послепечатными процессами - это наша основа. Это одна из причин, почему MacHOUSE — это отличный партнер для нас.
 
Фото Рууд Оуд (RUUD OUD), вице-президент по продажам и маркетингу Buhrs
 
Print+: Насколько важен для вас сегмент транзакционной печати?
Р. О.: У нас есть оборудование и для этого сегмента, он также довольно интересен. В частности, мы выпускаем оборудование для упаковки готовой продукции в бумагу. Мы считаем такую упаковку самым перспективным направлением. Есть несколько причин, почему этот вид упаковки становится все более популярным. Одна из них - желание заказчика. У нас был один крупный клиент, который в как-то решил, что больше не хочет упаковывать свои журналы в пленку. Это одна из причин, по которой мы обратили внимание на этот сегмент.
То же самое можно сказать и об упаковке в конверты. Конверты тоже постепенно заменяются бумажной упаковкой. Почему? Это эффективнее, продуктивнее. Такое производство надежнее, поскольку изготовить конверт и вставить в него изделие сложнее, чем упаковать в бумагу. Кроме того, упаковка в бумагу дешевле, необходимо меньше людей для подачи материалов в машины. И в этом направлении транзакционная печать, безусловно, важна, поскольку соответствующие компании имеют большие объемы. Это усиливающийся рынок. Возможно, в России или Украине он не настолько зрелый, но, тем не менее, тоже существует, и производство здесь должно быть недорогим и высокопроизводительным.
 
Print+: Насколько развит рынок транзакционной печати на развивающихся рынках и в мире?
Р. О.: Это интересный вопрос. Я думаю, что этот рынок все еще развивается в ваших государствах, и это прямо противоположно тому, что мы наблюдаем на развитых рынках. В этом сегменте очень важна интеграция всех процессов. Она очень высока в Японии. Это главный акцент! Если компания сделает ошибку, она потеряет клиента.
И мы поставляем машины не только с высокой скоростью и качеством, а очень надежные, с высокой степенью интеграции. В ваших странах по-прежнему многие работы выполняются вручную, а ручной труд приводит к большому количеству ошибок. Человек не может проверить качество выполнения заказа настолько тщательно, как это делает машина по различным меткам. Автоматизация очень важна именно в этом сегменте.

Print+: Вы сотрудничаете с разработчиками различных программных решений, чтобы сделать процесс максимально надежным и точным?
Р. О.: Мы сами разрабатываем программные решения. Мы также самостоятельно разрабатываем и конструируем наши машины. Поэтому мы не продаем только машины, мы продаем готовое решение для различных потребностей.
 
Фото Рууд Оуд (RUUD OUD), вице-президент по продажам и маркетингу Buhrs
 
Print+: Как вы оцениваете перспективы бесконвертных вложений?
Р. О.: Мы считаем рынок вложений конверты в целом не перспективным, поэтом продали эту часть бизнеса пару лет назад. Бесконвертные вложения пока не очень популярны, но их популярность еще наступит. Возьмем, к примеру, Китай, где не распространена телефонная связь: они заменили ее на беспроводную. Подобное происходит и в сегменте почтовых отправлений. Они покупают не машины для изготовления конвертов, а для упаковывания в бумагу, поскольку это более простой и быстрый процесс.
Поскольку на развитых рынках машины для вкладывания в конверты появились раньше, они еще используются, но на развивающихся рынках клиенты делают шаг вперед и сразу покупают решения для бумажной упаковки. Я не знаю, насколько такая схема работает в Украине, но я сужу по другим странам. Очень удобно и экономно напечатать информацию на одном листе и просто его свернуть. Кроме того, в случае необходимости, в такое отправление можно что-то вложить внутрь.
 
Print+: Каковы конкурентные преимущества вашего оборудования в целом?
Р. О.: Высокое качество, гибкость. Мы стараемся быть не продавцом, и даже не поставщиком комплексного решения. Мы стремимся стать партнером для нашего клиента, удовлетворить его желания.
 
Print+: Какие впечатления у вас от российского рынка, с которого вы только что вернулись?
Р. О.: Очень позитивные. Это очень живой рынок, там есть много работы. В Восточной Европе больше перспектив для развития, чем в Западной. Поэтому я связываю большие надежды с Россией и Украиной и другими странами. В Западной Европе на сегодня могут купить или небольшие решения или нечто революционное, поскольку уровень рыночной конкуренции уже слишком высокий, и войти на него сложно. Ваш рынок проще, он в самом начале развития. Разумеется, и у вас есть сложности - политические, экономические. Но думаю, все стабилизируется. У вас достаточно хорошо образованных специалистов, хорошая инфраструктура, так что есть хорошие шансыи для нас как для компании продать что-нибудь, и для клиентов – развивать бизнесы. Наш рост зависит от роста клиентов, и я настроен очень позитивно.
 
 
Print+: Какова цель вашего визита в Украину?
Р. О.: Я незнаком с вашим рынком, основная цель моего визита – поближе с ним познакомиться, пообщаться с клиентами, изучить тенденции. Спрогнозировать будущее.
 
Print+: Есть ли у вас какие-то специальные продукты для нашего рынка, с учетом его особенностей, в частности, ограниченного финансирования, недостатка кредитования, переизбытка производственных мощностей?
Р. О.: Это как раз то, что я должен изучить. Возможно, нам стоит разработать что-либо специально, что подойдет вашему рынку. Конечно, мы не можем отдавать оборудование бесплатно. Но мы - поставщик решений и можем адаптироваться к вашему рынку. Вопрос в том, нужны ли вам просто дешевые устройства, или нужны какие-то особые решения. В основном, наша линейка нацелена на крупный и средний сегмент. Но, возможно, нам нужно немного сместить акценты и в сторону маленьких компаний, чтобы успешно работать на украинском рынке.
 
 
Поделиться ссылкой