Советы Printing Industries

10 марта 2015
Советы Printing Industries

Впереди еще один год, еще один этап экономической и политической неуверенности, а также сильнейшей конкуренции на полиграфических рынках. Компания Printing Industries of America предложила план действий на ближайшее будущее.

Главным объектом внимания должна стать прибыль, а не просто продажи. Прибыльность складывается из трех компонентов: объема продаж, себестоимости и цены. Рост прибыли происходит при увеличении объемов продаж, цен и снижении себестоимости – именно этого добиваются лидеры. Ниже приведены несколько надежных рекомендаций.

Для увеличения объема продаж:

  • Специализация. Печатники, специализирующиеся на определенных сегментах, таких как этикетка/ упаковка или прямой маркетинг, и сосредоточенные на вертикальных рынках, обычно добиваются более высоких объемов.
  • Диверсификация. Печатные компании, которые предлагают больше вспомогательных услуг с добавленной стоимостью, добиваются более высокой прибыли, чем те, которые только печатают.
  • Преимущества процесса. Цифровая печать на базе тонера и струйная растут значительно быстрее, чем традиционная печать. Гибридные виды печати, сочетающие цифровую или струйную с традиционным процессом в одном задании, также растут.
  • Предлагаемые печатные продукты и услуги. Очень «горячие» рынки не являются «полиграфическими» в обычном смысле. Это сервисы типа «web-to-print», сетевые разработки, производство знаков, интегрированная печать, наполнение и управление базами данных.

Снижение себестоимости:

  • Оценка себестоимости промышленными методами, чтобы определить, где она выходит за рамки.
  • Снижение фиксированных или переменных затрат – использование труда работников с частичной или временной занятостью вместо постоянной. Сокращение штата из расчета продаж и добавленной стоимости на сотрудника.
  • Замена капитала трудом. Печатники-лидеры больше инвестируют в человеческие ресурсы, под девизом «лучше меньше, да лучше».

Цены

Большинство печатников конкурирует именно в области цен. Компании-лидеры в этих условиях предлагаю высокие, но гибкие цены. Исследования показывают, что увеличение цены на 1% в отношении прибыльности превышает увеличение продаж и снижение себестоимости в три и больше раз.

Гибкие ценовые тактики включают в себя:

  • Специализацию, которая позволяет снизить конкуренцию
  • Глубокое понимание потребностей клиента
  • Диверсификацию услуг с добавленной стоимостью в рамках специализации
  • Мощное брендирование
  • Разработку политики компенсации продаж, побуждающей продавать по более высоким ценам
  • Цены, более зависящие от спроса, чем от себестоимости

Обучение

Есть одна категория затрат, в которой лидеры превосходят всех других, – это затраты на обучение и тренинги. Лидеры тратят на тренинги и обучение персонала почти вдвое больше, чем на зарплаты. Более того: они обеспечивают тренинг и обучение для всех сотрудников: производственных, технических, административных, торговых и руководящих.

Сделано в Германии

Доктор Маркус Гееринг, управляющий директор Ассоциации VDMA (печатные и бумагоделательные технологии):

«После снижения продаж на 12% в 2014 году отрасль печатных и бумагоделательных технологий в Германии по-прежнему остается такой же напряженной. Хотя объемы заказов остались на прошлогоднем уровне, а производство бумаги даже выросло на 29%, продажи печатных машин показали 5%-ное падение. Объем заказов на бумажно-упаковочные технологии также снизился на 6%. За прошедший год ситуация значительно ухудшилась, в связи с упадком бизнеса в Китае. В то время как за первые одиннадцать месяцев предыдущего года из Германии в Китай было экспортировано печатных и бумагоделательных технологий на 641 млн. евро, объем экспорта за первые одиннадцать месяцев 2014 года снизился до 493 млн. евро. В этих обстоятельствах важным рынком становится Европа, и «лучом надежды» – США.

По мере ослабления притягивающей силы китайского рынка, Европа и США будут больше обращаться к немецким поставщикам за печатными и бумагоделательными технологиями. Экспорт печатных и бумагоделательных технологий в США был в прошлом году лишь на 70 млн. евро меньше, чем экспорт в Китай. До сих пор каждая третья печатная машина и каждая пятая упаковочная машина, продаваемая в мире, имеет метку «Сделано в Германии», даже при том, что мировая конкуренция растет, и на рынке постоянно появляются новые игроки. Полиграфическая индустрия во всем мире меняется, но продолжает выбирать немецкие технологии там, где это возможно».

 

По материалам исследовния Printing Industries Print Market Survey

 
Поделиться ссылкой