Краски Martinez Ayala: высокое качество, стабильный результат

О КОМПАНИИ

Print+: Нашим читателям было бы интересно узнать немного о Martinez Ayala в целом…

Стефан Лаллан: Martinez Ayala – испанская и полностью независимая компания. Сейчас ею владеет четвертое поколение одной семьи. Мистер Мартинес – президент компании, его сын Педро также работает с нами в подразделении экспорта.

Мы не мультинациональная корпорация и очень этим гордимся. В компании работает около 50 человек, включая менеджеров по продажам. При этом мы практически лидеры в сегменте листового офсета, и занимаем около 25% рынка Испании.

Print+: Есть ли у вас данные по другим рынкам?

С. Л.: Мы экспортируем около 60% нашей продукции во многие страны мира. Но проанализировать нашу долю достаточно сложно. Мне известно, что у нас очень сильные позиции в Португалии, Бельгии, Мексике. Хорошие продажи также в Болгарии, Польше, Чехии. Относительно новые рынки, которые нам кажутся перспективными, – Венгрия, Чили. Ведем переговоры с различными дистрибуторами в Казахстане и Узбекистане.

Также мы номер один в Европе по флуоресцентным краскам, хоть это и небольшой рынок. Мы производим их для множества различных применений.

Print+: Какой ассортимент красок вы производите?

С. Л.: История Martinez Ayala началась с печати по деревянным корзинкам для фруктов. Мы занимали 70% этого рынка и были практически монополистом. С тех пор многое изменилось, этот рынок исчез, поскольку появились новые материалы, способы печати. Все это стимулировало нас перейти на традиционные офсетные краски.

75-80% нашего производства до сих пор – это краски для традиционной листовой офсетной печати. Остальное – наша новая разработка – УФ-краски. Считаю очень важным добавить, что все компоненты краски производятся именно в Испании.

Кроме того, Martinez Ayala производит различные добавки для краски: сушки, порошки, все чтобы адаптировать краску к различным производственным условиям.

Print+: Отличаются ли приоритеты клиентов в разных регионах?

С. Л.: В Западной Европе наиболее популярными являются краски на растительной основе. Такая же тенденция проявляется в Польше, Чехии. В следующем году, думаю, начнутся продажи и в Украине. Предварительное тестирование этих красок уже идет. При этом в некоторых Африканских странах, например, Марокко, Сенегале, Конго нужны дешевые продукты, экологичный аспект не столь важен.

ОСНОВНЫЕ СЕРИИ КРАСОК ДЛЯ ЛИСТОВОЙ ОФСЕТНОЙ ПЕЧАТИ MARTINEZ AYALA

• Ecointence – краска премиального качества, изготовленная на 100% из растительных масел. Отличается особо стойким пигментом.
• Excell – краска премиального качества, в составе 50% растительных масел.
• Omega – отличное решение для машин с 1-6 красочной секцией, благодаря стойкости цвета, быстрой сушке и четкости растровой точки. В составе 50% растительных масел.
• Ecogloss – серия с повышенной стойкостью к истиранию и высочайшей среди конкурентов плотностью цвета, что позволяет сэкономить до 30% краски. Также среди особенностей высокий глянец и ускоренное время высыхания, благодаря специальным компонентам.
• Sprintyr и Ecolowtack разработаны специально для 8-10 красочных машин и высокоскоростной печати. Ecolowtack состоит из растительных масел и не содержит нефтепродуктов.
• Superpack и Newpack – решения для рынка упаковки. Superpack прекрасно подходит для длинных тиражей, поскольку продолжительное время не меняет своих свойств в печатной машине. Newpack отличается большей насыщенностью цвета и глянцем.
• Mateplus – ускоряет процесс настройки на тираж и высыхания. Рекомендована для печати на матовых носителях.
• Oxiplus разработана для печати на невпитывающих материалах (пластик, металлизированная бумага), где сушка происходит через оксидацию.
• FTR-S и Láser – решения для рулонной печати. FTR-S отличается пониженной липкостью. Серия Láser содержит в составе растительные масла и стойкая к лазерной печати.
• Ilustración и Edición – серии для издательского рынка.
• Sólida RA – серия с повышенной стойкостью к химическим реагентам, например, отбеливателям или кислотам. Также в ассортименте серии красок специального назначения, в том числе ароматизированные, защитные, самокопирующиеся и др.

О СТРАТЕГИИ

Print+: Какие новые продукты вы показывали на drupa 2016?

С. Л.: Мы активно ведем работу в относительно новом для нас направлении и представили посетителям несколько новых серий. В частности, была продемонстрирована серия UV-Pack – УФ-краска, разработанная для печати по невпитывающим материалам, включая пластики, фольгу и металлизированную бумагу. Это универсальное решение, которое подходит и для бумажных носителей.

Также посетители могли ознакомиться с серией красок с низкой миграцией LM. Это специальные краски для чувствительной упаковки, например, косметической или пищевой. Отличаются практически отсутствием запаха. Из их состава были устранены все токсичные компоненты. Кроме того, мы предлагаем и лак OVERPRINT VARNISH LM с низкой миграцией, который присутствует далеко не у каждого производителя. Оба продукта имеют все необходимые европейские сертификаты.

Print+: Как бы вы охарактеризовали ваши конкурентные преимущества?

С. Л.: Совсем разные вещи, когда вы сотрудничаете с маленькой семейной компанией или мультинациональной корпорацией. Martinez Ayala предлагает более человечный и лучший сервис своим клиентам: как дистрибуторам, так и типографиям.

В частности, у нас есть все необходимые инструменты, чтобы анализировать результаты печати. Любая типография, даже если не использует нашу продукцию, может прислать нам образцы печати, и мы постараемся решить ее проблемы, удаленно или на месте. Помочь клиенту – наш акцент. Именно поэтому мы много внимания уделяем прямому общению. Бизнес – это не только электронная почта и телефонные звонки. Это человеческие отношения.

Кроме того, Martinez Ayala много внимания уделяет качеству продукции. Мы понимаем, что предлагаем не самое дешевое решение на рынке.

В то же время, у каждой типографии свои потребности, и не всем нужен премиум-сегмент. В нашем ассортименте есть продукция и для них.

Наше R&D-подразделение постоянно разрабатывает новые продукты и новые цвета. Также Martinez Ayala сотрудничает с Университетом Мурсии, где есть необходимое оборудование для исследований, которое не может позволить себе небольшая компании, институтом Fogra и ежегодно отправляем 18 базовых цветов для сертификации Pantone. Это касается как стандартных, так и флуоресцентных красок.

Print+: Как компания видит стратегию развития?

С. Л.: В этом году мы усилили топменеджмент. К нам пришло несколько людей от конкурентов. Мы считаем, очень важным, что появился новый специалист по сферам применения красок. Это поможет улучшить сервис, а именно это является нашим акцентом и сейчас, и в будущем.

Мы стремимся дать клиенту краску, с которой ему будет комфортно работать, при этом заботимся и о разумной цене. Именно поэтому было принято решение сократить количество серий. Такая оптимизация позволила сконцентрироваться на красках премиального качества и снизить их цену.

Если говорить об ассортиментной политике, то основные покупатели Martinez Ayala сегодня – типографии издательской и коммерческой печати. В будущем мы будем работать над развитием упаковочного сегмента. В частности, за счет серии красок с низкой миграцией LM и высокоинтенсивной серии на полностью растительной основе Ecointence.

Также планируются увеличение продаж УФ-красок и разработка красок для флексографской печати. Так, уже в этом году начнутся продажи УФ-красок для флексопечати.

В УКРАИНЕ

Print+: В Украине вы представлены довольно давно, расскажите о ваших партнерах.

С. Л.: В Украине Martinez Ayala работает с 2006. Последний год наш партнер – MacHOUSE, и совместно мы добились отличных результатов. Компания представлена по всей Украине, здесь работает профессиональная сервисная команда, и много внимания уделяется маркетинговым активностям.

Я приех а л в Украину, чтобы пообщаться с представителями MacHOUSE и посетить клиентов. Моя цель быть – не просто получить продажи, а стать партнером с MacHOUSE, построить человеческие отношения.

Print+: Отличается ли продуктовая линейка, продвигаемая в Украине?

С. Л.: Нет. Этот рынок развивается, как и европейский. Разумеется, иногда нужно адаптировать цену или предложить что-то особенное. Например, ближайшие несколько месяцев Martinez Ayala будет активно продвигать металлизированные краски. Это специфическая стратегия на короткий период, но в целом мы предлагаем те же продукты, что и в Европе.

Print+: А какие ожидания у вас от украинского рынка?

С. Л.: Это сложный вопрос сейчас в силу определенных обстоятельств. Но я и наша компания сделаем все возможное, чтобы поддержать нашего дистрибутора. Времена непростые, но я уверен, что Украина – отличная страна и отличный рынок. Думаю, ситуация со временем улучшится.

За дополнительной информацией о красках обращайтесь: MacHOUSE, Александр Гидзиль, (044) 461 7882, [email protected]