Canon может больше

Владимир, приветствую! Рад встрече после стольких лет, хотя, признаться, несколько непривычно видеть тебя в MacHOUSE...

Летом 2016 года я закончил проект по развитию строительного / гостиничного бизнеса в Крыму, где проработал 5 лет. В то время мы не случайно пересеклись с Дмитрием Яшановым: он предложил возглавить цифровое направление мне эта идея пришлась по душе. Так что с сентября 2016 года я в команде MacHOUSE и сегодня на позиции коммерческого директора отвечаю за развитие продаж в целом. Задачи поставлены интересные, перспективы для развития понятны, да и сама компания, несмотря на сложные кризисные годы, продолжает оставаться одним из лидеров рынка, что тоже сыграло свою роль в моем решении.

Насколько я помню, до твоего прихода MacHOUSE уже продавала цифровые машины Xerox. Потом появился Xeikon, а ты добавил еще и Canon. Могу понять зачем понадобился Xeikon, но Canon?!

Выбор Xeikon, действительно, очевиден – это сильный игрок на мировом рынке цифровых машин для производства этикетки и упаковки. В активе – очень широкий модельный ряд, две технологии печати (сухой тонер и струйная УФ), интеграция с финишными линиями для отделки и т.д. и т.п. Как бы там ни было, целевой рынок для этих машин имеет наилучшие перспективы к росту.

Несмотря на то, что в Украине инсталляций цифрового оборудования в упаковочном сегменте единицы, MacHOUSE планирует активно участвовать в процессе. В этой связи дилерский договор с Xeikon я рассматриваю как нашу долгосрочную, но стратегическую инвестицию.

Что касается Canon, то наше партнерство обусловлено перспективой расширить цифровое портфолио MacHOUSE и предложить клиентам новые модели с уникальными возможностями, которых нет у другого производителя. Речь идет, в первую очередь, о модели imagePRESS C850 для полноцветной печати.

Также мы предлагаем продуктивные цветные машины производственного класса imagePRESS C8000VP/C10000VP для крупных цифровых типографий.

Кроме того, в линейке Canon есть листовые машины для черно-белой печати средней (imageRUNNER ADVANCE) и высокой продуктивности (varioPRINT). Есть очень интересные широкоформатные системы – например, Océ Colorado 1640 с уникальной технологией печати УФ-чернилами Canon UVgel и производительностью, которая в 2–4 раза превышает латексные и экосольвентные аналоги. Ну и не стоит забывать про монохромные и полноцветные машины голландской компании Océ, которую Canon купила в 2010 году. Пока что индустриальные ЦПМ Océ обладают избыточной производительностью для нашего рынка, но я верю, что их время в Украине придет.

В общем, теперь мы предлагаем потенциальным клиентам широчайший выбор и готовы подобрать оптимальное решение под каждый конкретный запрос.

Коллеги из Xerox, вероятно, были «счастливы», когда узнали, что вы подписались с Canon...

Разумеется, в украинском представительстве Xerox не обрадовались появлению у нас техники конкурирующего бренда, но за столом переговоров мы смогли донести до коллег те причины, которые, в каком-то смысле вынудили нас пойти на этот шаг. Обе компании – и Xerox, и MacHOUSE – заинтересованы в развитии своего бизнеса. Xerox сделал ставку на широкую дилерскую сеть, которая ограничивает наши продажи в регионах. Очевидно, что клиент, скажем, из Тернополя охотнее купит машину у местного дилера, который затем будет ее обслуживать, чем у столичной компании, которая вроде бы и рядом, но все-таки в другом городе. Canon внял этим аргументам и предоставил нам эксклюзивные права на продажу, сервисное обслуживание и поставку расходников для всех машин Canon в сегменте ProPrint для рынка Graphic Arts. Это исключает появление ситуаций, когда машину ставим мы, а кто-то другой оказывает некачественный сервис, и у клиента появляется негативный фидбек по бренду Canon.

Помнится, в 2004 году в журнале PrintWeek Украина мы много писали про Canon CLC 3200, которая боролась за звание бестселлера в своем классе с легендарной «дисишкой». Потом появилась интересная модель C1, но в последующие годы сложилось ощущение, что полиграфический рынок резко перестал интересовать японскую корпорацию, причем, не только в Украине...

Было такое дело. В какой-то момент Canon действительно снизил активность и пропустил вперед конкурентов, которые активно развивали и продвигали оборудование в начальном и среднем сегментах, но сейчас ситуация изменилась. В последние годы компания расширила свой модельный ряд как для цветной, так и для монохромной печати. И европейское, и украинское представительство Canon активно поддерживает нас в продвижении профессионального печатного оборудования, и я уверен, что мы составим коллегам достойную конкуренцию.

Почему в будущем времени? Вы же начали продвигать Canon еще летом прошлого года. Сколько машин было установлено с тех пор в Украине?

Первую и пока единственную машину приобрели Сергей и Надежда Поночевные, руководители «Издательства АртЕк» (Киев). Примечательно, что именно Сергей в 2003 году стал владельцем первой в стране Canon CLC 3200, о которой ты вспомнил.

Машину запускали инженеры MacHOUSE, которые прошли соответствующее обучение в Canon. День ушел на установку и по финалу отпечатан первый тираж. Второй день – на обучение оператора и дополнительные тонкие настройки.

Серьезно – одна машина за девять месяцев?!

Звучит, конечно, не очень здорово, но тому есть причина. Признаюсь, что выводя на рынок технику Canon, мы испытывали некоторую нервозность в силу новизны продукта и сервиса. Мы сформировали большой склад запчастей и обучили сервисных инженеров, но у них не было достаточного практического опыта по обслуживанию машин на начальном этапе. А продукция Canon – это машины для профессиональных полиграфистов, которые рассчитывают на профессиональную поддержку и сервис. Поэтому мы сознательно не форсировали продажи, а сконцентрировали свои усилия на более глубоком изучении оборудования «в поле» и получении практического опыта по обслуживанию машины.

По договоренности с руководителями «АртЕк» наша команда проводила многочисленные тесты на машине, чтобы досконально выяснить возможности и быть готовыми к любым вопросам потенциальных покупателей.

Canon ImagePRESS предоставляет пользователю широкий выбор вариантов растрирования, включая точечный, линейный и стохастический растр

И что выяснили? Удастся на равных побороться с Konica Minolta и Ricoh, которые регулярно постят в Facebook новости про свои инсталляции в украинских типографиях?

Однозначно! Машина Canon C850 – огонь (смеется)! Серьезно – это настоящая рабочая лошадка, которая позволяет печатать со стабильно высоким качеством на широчайшем спектре материалов, причем ее возможности сильно выходят за «паспортные данные».

Разумеется, машина работает с офсеткой и со всеми распространенными типами бумаг для цифровой печати. Меловка различных плотностей – без проблем.

Более того, я лично «скормил» ей газетную бумагу, которая прошла приладку на фальцаппарате рулонной офсетной машины во львовской типографии «Високий замок». Подрезал в формат SRA3 и без проблем отпечатал в дуплексе нашу корпоративную газету :)

А как она «рисует» на дизайнерских и текстурированных бумагах и картонах!

В автоматическом дуплексе отпечаток форматом 330х762 мм имеет приводку до 1 мм лицо/оборот. Верхняя граница плотности по паспорту ограничена 300 г/м2 , но по факту мы печатали на одностороннем картоне плотностью 350 г/м2 . Из всего «меню» – а мы перепробовали практически весь ассортимент от нашего партнера «Август Трейд» – машине не понравилась только одна (!) бумага.

Цветопередача – точная и стабильная. Плашка равномерная и однородная. Можно вынуть несколько листов снизу и сверху стопы в одном тираже, можно напечатать заказ повторно через день, можно проверять утром, днем и вечером – цвет будет одинаковым. Уже с завода машина приходит откалиброванной, и в процессе работы она сама проверяет цвет (есть несколько систем контроля цвета) и по мере необходимости подтягивает его до нужных значений. Библиотека бумаг, предустановленные профили – это все, конечно, тоже имеется.

Еще одно важное преимущество imagePRESS C850 – уникальный тонер, который не дает глянца на оттисках, не осыпается при биговке и фальцовке и отлично дружит с выборочным лаком и пленкой для ламинации. Мы ламинировали оттиски на разных ламинаторах и самыми дешевыми китайскими пленками – результат отличный! В одной типографии мы заламинировали оттиск на меловке с «полным» заполнением, отпечатанный на нашей машине, а затем пробиговали вдоль и поперек с шагом в 5 мм – и никаких проблем. Этот тест определил выбор «АртЕк» в пользу С850, так как основная загрузка машины приходится на печать обложек для книг, где ламинация обязательна.

Многое из того, о чем я рассказываю не отражено в спецификации машины в явном виде. Нужно поработать на ней, чтобы убедиться, что ее возможности выходят далеко за рамки заявленных.

А почему ты все время рассказываешь о модели imagePRESS C850? Другие модели не интересны для украинского рынка? И если мы абстрагируемся от метров в минуту, плотностей и ламинации, то, с точки зрения бизнеса и заработка, какой резон кому-то покупать именно машину Canon?

Хороший вопрос, и я рад, что он прозвучал. Сейчас на рынке цифровой печати есть некоторая монобрендовость. А что происходит, когда у типографий примерно одинаковое оборудование, которое обеспечивает примерно идентичное качество печати и возможности? В большинстве случае происходит демпинг, так как других возможностей для заработка не остается.

Мы же предлагаем решение, возможности которого позволяют печатать не просто листовую продукцию, а выпускать продукцию с высокими требованиями по качеству и с высокой маржинальностью. Ну и дружественность отпечатков к финишным процессам тоже важна – если типография выпускает эксклюзивную продукцию – без этого никуда. Так что уникальное торговое предложение, как модно говорить у продавцов, у нас есть и, что важнее, на него есть спрос со стороны клиентов. Я не сомневаюсь, что если мы встретимся на интервью ближе к концу года, я смогу рассказать не об одном новом проекте.

Что касается именно этой модели, то она лучше всего соответствует и текущим потребностям большинства типографий (см. ответы выше), и их финансовым возможностям. Это может быть как первая машина для старта бизнеса, так и дублирующая – в цифровых типографиях, где она может печатать сложные и высокохудожественные работы. Наконец, если сравнивать в лоб по техническим характеристикам, то она является достойным конкурентом наиболее ходовых моделей конкурирующих производителей – Ricoh семитысячной серии, Konica Minolta 1100 и 6100, и, может быть, даже Versant 3100.

Для крупных типографий будет интересна старшая модель imagePRESS C8000VP/C10000VP, рассчитанная на большую месячную нагрузку и обладающая высокой продуктивностью. При этом все отличительные возможности и особенности С850 присущи и для старших собратьев.

Не лукавишь ли ты, Владимир? На украинском рынке полно ЦПМ Konica Minolta, Ricoh и Xerox, так что говорить о монобрендовости както нелогично. Кроме того, у того же Ricoh недавно появилась возможность печатать белилами и новыми неоновыми цветами, чем не может похвастаться Canon…

Не соглашусь. Я рад успехам коллег по бренду Ricoh (это не сарказм), но они несопоставимы с парком инсталляций Konica Minolta и Xerox, которые доминируют на украинском рынке. А это сотни машин в поле!

Уверен, что особенности Canon C850 привнесут новых, конкурентных преимуществ в печатном деле как ценителям оборудования Konica Minolta, так и апологетам Xerox.

Что касается белил, то здесь ты абсолютно прав – это интересная возможность, которая позволяет печатать весьма интересные работы. Но! Сколько таких работ в общем портфеле заказов типографии? У машин HP Indigo есть белила и когда-то мы считали, как часто они применяются. Знаешь какую цифру получили? До пяти процентов от общего количества работ! К аналогичному выводу пришли коллеги из Konica Minolta, о чем они говорили в одном из интервью, посвященном их этикеточной машине – оно, кстати, опубликовано на PrintDaily.ru. Белила, лаки, неоны – это все очень здорово, но это в большей степени маркетинговая фишка. Они требуют наличия грамотных дизайнеров, которые придумают и подготовят макет по всем правилам, и, что более важно – наличия заказчиков, которым это нужно и которые готовы за это платить. Если они есть и их много – Ricoh будет отличным выбором. Если нет – мы с удовольствием расскажем и покажем, почему Canon лучше.

Не устану повторять, что любая машина это инструмент. Лопата, если угодно. Сама по себе она бесполезна, но в умелых руках может стать мощным орудием.

Пользуясь случаем, хочу предложить нашим читателям взять свои самые каверзные макеты, любые материалы и приехать на тестирование в наш киевский демозал, где уже установлен imagePRESS С850. Расскажем все, что знаем и продемонстрируем все, на что способен этот малыш!

Контакт: Владимир Мельник, (044) 490 9926, [email protected]