Фарби Martinez Ayala: висока якість, стабільний результат

ПРО КОМПАНІЮ

Print +: Нашим читачам було б цікаво дізнатися трохи про Martinez Ayala в цілому ...

Стефан Лаллана: Martinez Ayala - іспанська і повністю незалежна компанія. Зараз нею володіє четверте покоління однієї родини. Містер Мартінес - президент компанії, його син Педро також працює з нами в підрозділі експорту.

Ми не мультинаціональна корпорація і дуже цим пишаємося. У компанії працює близько 50 осіб, включаючи менеджерів з продажу. При цьому ми практично лідери в сегменті листового офсету, і займаємо близько 25% ринку Іспанії.

Print +: Чи є у вас дані по інших ринків?

С. Л .: Ми експортуємо близько 60% нашої продукції в багато країн світу. Але проаналізувати нашу частку досить складно. Мені відомо, що у нас дуже сильні позиції в Португалії, Бельгії, Мексиці. Хороші продажі також в Болгарії, Польщі, Чехії. Відносно нові ринки, які нам здаються перспективними, - Угорщина, Чилі. Ведемо переговори з різними дистрибуторами в Казахстані і Узбекистані.

Також ми номер один в Європі за флуоресцентним фарбам, хоч це і невеликий ринок. Ми виробляємо їх для безлічі різних застосувань.

Print +: Який асортимент фарб ви робите?

С. Л .: Історія Martinez Ayala почалася з друку по дерев'яних кошиках для фруктів. Ми займали 70% цього ринку і були практично монополістом. З тих пір багато чого змінилося, цей ринок зник, оскільки з'явилися нові матеріали, способи друку. Все це стимулювало нас перейти на традиційні офсетні фарби.

75-80% нашого виробництва до сих пір - це фарби для традиційної листової офсетного друку. Решта - наша нова розробка - УФ-фарби. Вважаю дуже важливим додати, що всі компоненти фарби виробляються саме в Іспанії.

Крім того, Martinez Ayala виробляє різні добавки для фарби: сушки, порошки, все щоб адаптувати фарбу до різних виробничих умов.

Print +: Чи відрізняються пріоритети клієнтів в різних регіонах?

С. Л .: В Західній Європі найбільш популярними є фарби на рослинній основі. Така ж тенденція проявляється в Польщі, Чехії. У наступному році, думаю, почнуться продажі і в Україні. Попереднє тестування цих фарб вже йде. При цьому в деяких Африканських країнах, наприклад, Марокко, Сенегалі, Конго потрібні дешеві продукти, екологічний аспект не настільки важливий.

ОСНОВНІ СЕРІЇ ФАРБ ДЛЯ листової офсетного друку MARTINEZ AYALA

• Ecointence - фарба преміальної якості, виготовлена на 100% з рослинних масел. Відрізняється особливо стійким пігментом.
• Excell - фарба преміальної якості, в складі 50% рослинних масел.
• Omega - відмінне рішення для машин з 1-6 барвистою секцією, завдяки стійкості кольору, швидкій сушці і чіткості растрової точки. У складі 50% рослинних масел.
• Ecogloss - серія з підвищеною стійкістю до стирання і високою серед конкурентів щільністю кольору, що дозволяє заощадити до 30% фарби. Також серед особливостей високий глянець і прискорене час висихання, завдяки спеціальним компонентам.
• Sprintyr і Ecolowtack розроблені спеціально для 8-10 барвистих машин і високошвидкісного друку. Ecolowtack складається з рослинних масел і не містить нафтопродуктів.
• Superpack і Newpack - рішення для ринку упаковки. Superpack прекрасно підходить для довгих тиражів, оскільки тривалий час не змінює своїх властивостей в друкарській машині. Newpack відрізняється більшою насиченістю кольору і глянцем.
• Mateplus - прискорює процес налаштування на тираж і висихання. Рекомендована для друку на матових носіях.
• Oxiplus розроблена для друку на невсмоктуючих матеріалах (пластик, металізована папір), де сушка відбувається через оксидацію.
• FTR-S і Láser - рішення для рулонного друку. FTR-S відрізняється зниженою липкостью. Серія Láser містить в складі рослинні масла і стійка до лазерного друку.
• Ilustración і Edición - серії для видавничого ринку.
• Sólida RA - серія з підвищеною стійкістю до хімічних реагентів, наприклад, відбілювачів або кислот. Також в асортименті серії фарб спеціального призначення, в тому числі ароматизовані, захисні, самокопіюються і ін.

Про СТРАТЕГІЇ

Print +: Які нові продукти ви показували на drupa 2016?

С. Л .: Зовсім різні речі, коли ви співпрацюєте з маленькою сімейною компанією або мультинаціональної корпорацією. Martinez Ayala пропонує більш людяний і кращий сервіс своїм клієнтам: як дистриб'юторам, так і друкарням.

Зокрема, у нас є всі необхідні інструменти, щоб аналізувати результати друку. Будь-яка друкарня, навіть якщо не використовує нашу продукцію, може надіслати нам зразки друку, і ми постараємося вирішити її проблеми, віддалено або на місці. Допомогти клієнту - наш акцент. Саме тому ми багато уваги приділяємо прямого спілкування. Бізнес - це не тільки електронна пошта та телефонні дзвінки. Це людські відносини.

Крім того, Martinez Ayala багато уваги приділяє якості продукції. Ми розуміємо, що пропонуємо не найдешевше рішення на ринку.

У той же час, у кожної друкарні свої потреби, і не всім потрібен преміум-сегмент. У нашому асортименті є продукція і для них.

Наше R & D-підрозділ постійно розробляє нові продукти і нові кольори. Також Martinez Ayala співпрацює з Університетом Мурсії, де є необхідне обладнання для досліджень, яке не може дозволити собі невелика компанії, інститутом Fogra і щорічно відправляємо 18 базових кольорів для сертифікації Pantone. Це стосується як стандартних, так і флуоресцентних фарб.

Print +: Як компанія бачить стратегію розвитку?

С. Л .: В цьому році ми посилили топменеджмент. До нас прийшло кілька людей від конкурентів. Ми вважаємо, дуже важливим, що з'явився новий фахівець за сферами застосування фарб. Це допоможе поліпшити сервіс, а саме це є нашим акцентом і зараз, і в майбутньому.

Ми прагнемо надати клієнту фарбу, з якої йому буде комфортно працювати, при цьому піклуємося і про прийнятну ціну. Саме тому було прийнято рішення скоротити кількість серій. Така оптимізація дозволила сконцентруватися на фарбах преміальної якості та знизити їх ціну.

Якщо говорити про асортиментну політику, то основні покупці Martinez Ayala сьогодні - друкарні видавничої та комерційної друку. В майбутньому ми будемо працювати над розвитком пакувального сегмента. Зокрема, за рахунок серії фарб з низькою міграцією LM та високоінтенсивній серії на повністю рослинній основі Ecointence.

Також плануються збільшення продажів УФ-фарб і розробка фарб для флексографічного друку. Так, вже в цьому році почнуться продажі УФ-фарб для флексодруку.

В УКРАЇНІ

Print +: В Україні ви представлені досить давно, розкажіть про ваші партнерах.

С. Л .: В Україні Martinez Ayala працює з 2006. Останній рік наш партнер - MacHOUSE, і спільно ми домоглися відмінних результатів. Компанія представлена по всій Україні, тут працює професійна сервісна команда, і багато уваги приділяється маркетинговим активностей.

Я пріех а л в Україну, щоб поспілкуватися з представниками MacHOUSE і відвідати клієнтів. Моя мета бути - не просто отримати продажу, а стати партнером з MacHOUSE, побудувати людські відносини.

Print +: Чи відрізняється продуктова лінійка, що просувається в Україні?

С. Л .: Ні. Цей ринок розвивається, як і європейський. Зрозуміло, іноді потрібно адаптувати ціну або запропонувати щось особливе. Наприклад, найближчі кілька місяців Martinez Ayala буде активно просувати металізовані фарби. Це специфічна стратегія на короткий період, але в цілому ми пропонуємо ті ж продукти, що і в Європі.

Print +: А які очікування у вас від українського ринку?

С. Л .: Це складне питання зараз в силу певних обставин. Але я і наша компанія зробимо все можливе, щоб підтримати нашого дистрибутора. Часи непрості, але я впевнений, що Україна - відмінна країна і відмінний ринок. Думаю, ситуація з часом покращиться.

За додатковою інформацією про фарбах звертайтеся: MacHOUSE, Олександр Гідзіль, (044) 461 7882, [email protected]