Canon може більше

Володимир, вітаю! Радий зустрічі після стількох років, хоча, зізнатися, трохи незвично бачити тебе в MacHOUSE ...

Влітку 2016 роки я закінчив проект з розвитку будівельного / готельного бізнесу в Криму, де пропрацював 5 років. У той час ми не випадково перетнулися з Дмитром Яшановим: він запропонував очолити цифрове напрямок мені ця ідея припала до душі. Так що з вересня 2016 роки я в команді MacHOUSE і сьогодні на позиції комерційного директора відповідаю за розвиток продажів в цілому. Завдання поставлені цікаві, перспективи для розвитку зрозумілі, та й сама компанія, незважаючи на складні кризові роки, продовжує залишатися одним з лідерів ринку, що теж зіграло свою роль в моєму рішенні.

Наскільки я пам'ятаю, до твого приходу MacHOUSE вже продавала цифрові машини Xerox. Потім з'явився Xeikon, а ти додав ще й Canon. Можу зрозуміти навіщо знадобився Xeikon, але Canon ?!

Вибір Xeikon, дійсно, очевидний - це сильний гравець на світовому ринку цифрових машин для виробництва етикетки і упаковки. В активі - дуже широкий модельний ряд, дві технології друку (сухий тонер і струменевий УФ), інтеграція з фінішними лініями для обробки і т.д. і т.п. Як би там не було, цільовий ринок для цих машин має найкращі перспективи до зростання.

Незважаючи на те, що в Україні інсталяцій цифрового обладнання в пакувальному сегменті одиниці, MacHOUSE планує активно брати участь в процесі. У зв'язку з цим дилерський договір з Xeikon я розглядаю як нашу довгострокову, але стратегічну інвестицію.

Що стосується Canon, то наше партнерство обумовлено перспективою розширити цифрове портфоліо MacHOUSE і запропонувати клієнтам нові моделі з унікальними можливостями, яких немає в іншого виробника. Йдеться, в першу чергу, про моделі imagePRESS C850 для повноколірного друку.

Також ми пропонуємо продуктивні кольорові машини виробничого класу imagePRESS C8000VP / C10000VP для великих цифрових друкарень.

Крім того, в лінійці Canon є листові машини для чорно-білого друку середньої (imageRUNNER ADVANCE) і високої продуктивності (varioPRINT). Є дуже цікаві широкоформатні системи - наприклад, Océ Colorado 1640 з унікальною технологією друку УФ-чорнилом Canon UVgel і продуктивністю, яка в 2-4 рази перевищує латексні і екосольвентні аналоги. Ну і не варто забувати про монохромні і повнокольорові машини голландської компанії Océ, яку Canon купила в 2010 році. Поки що індустріальні ЦПМ Océ мають надлишкову продуктивністю для нашого ринку, але я вірю, що їх час в Україні прийде.

Загалом, тепер ми пропонуємо потенційним клієнтам найширший вибір і готові підібрати оптимальне рішення під кожен конкретний запит.

Колеги з Xerox, ймовірно, були «щасливі», коли дізналися, що ви підписались з Canon ...

Зрозуміло, в українському представництві Xerox не зраділи появі у нас техніки конкуруючого бренду, але за столом переговорів ми змогли донести до колег ті причини, які, в якомусь сенсі змусили нас піти на цей крок. Обидві компанії - і Xerox, і MacHOUSE - зацікавлені в розвитку свого бізнесу. Xerox зробив ставку на широку дилерську мережу, яка обмежує наші продажі в регіонах. Очевидно, що клієнт, скажімо, з Тернополя охочіше купить машину у місцевого дилера, який потім буде її обслуговувати, ніж у столичній компанії, яка начебто і поруч, але все-таки в іншому місті. Canon прислухався до цих аргументів і надав нам ексклюзивні права на продаж, сервісне обслуговування і постачання витратних матеріалів для всіх машин Canon в сегменті ProPrint для ринку Graphic Arts. Це виключає появу ситуацій, коли машину ставимо ми, а хтось інший робить неякісний сервіс, і у клієнта з'являється негативний фідбек по бренду Canon.

Пам'ятається, у 2004 році в журналі PrintWeek Україна ми багато писали про Canon CLC 3200, яка боролася за звання бестселера в своєму класі з легендарної «дісішкой». Потім з'явилася цікава модель C1, але в наступні роки склалося відчуття, що поліграфічний ринок різко перестав цікавити японську корпорацію, причому, не тільки в Україні ...

Було таке діло. У якийсь момент Canon дійсно знизив активність і пропустив вперед конкурентів, які активно розвивали і просували обладнання в початковому і середньому сегментах, але зараз ситуація змінилася. В останні роки компанія розширила свій модельний ряд як для кольорової, так і для чорно-білого друку. І європейське, і українське представництво Canon активно підтримує нас в просуванні професійного друкарського обладнання, і я впевнений, що ми складемо колегам гідну конкуренцію.

Чому в майбутньому часі? Ви ж почали просувати Canon ще влітку минулого року. Скільки машин було встановлено з тих пір в Україні?

Першу і поки єдину машину придбали Сергій і Надія Поночевна, керівники «Видавництва АртЕк» (Київ). Примітно, що саме Сергій в 2003 році став власником першої в країні Canon CLC 3200, про яку ти згадав.

Машину запускали інженери MacHOUSE, які пройшли відповідне навчання в Canon. День пішов на установку і по фіналу видрукуваний перший тираж. Другий день - на навчання оператора і додаткові тонкі налаштування.

Звучить, звичайно, не дуже здорово, але тому є причина. Зізнаюся, що виводячи на ринок техніку Canon, ми відчували деяку нервозність в силу новизни продукту і сервісу. Ми сформували великий склад запчастин і навчили сервісних інженерів, але у них не було достатнього практичного досвіду з обслуговування машин на початковому етапі. А продукція Canon - це машини для професійних поліграфістів, які розраховують на професійну підтримку і сервіс. Тому ми свідомо не форсували продажу, а сконцентрували свої зусилля на більш глибокому вивченні обладнання «в поле» і отриманні практичного досвіду з обслуговування машини.

За домовленістю з керівниками «АртЕк» наша команда проводила численні тести на машині, щоб досконально з'ясувати можливості і бути готовими до будь-яких питань потенційних покупців.

Canon ImagePRESS надає користувачеві широкий вибір варіантів растрирования, включаючи точковий, лінійний і стохастичний растр

І що з'ясували? Чи вдасться на рівних поборотися з Konica Minolta і Ricoh, які регулярно постять в Facebook новини про свої інсталяції в українських друкарнях?

Однозначно! Машина Canon C850 - вогонь (сміється)! Серйозно - це справжня робоча конячка, яка дозволяє друкувати зі стабільно високою якістю на найширшому спектрі матеріалів, причому її можливості сильно виходять за «паспортні дані».

Зрозуміло, машина працює з офсеткой і з усіма поширеними типами паперів для цифрового друку. Меловка різної щільності - без проблем.

Більш того, я особисто «згодував» їй газетний папір, яка пройшла прилаладнання на Фальцаппарат рулонної офсетної машини у львівській друкарні «Високий замок». Підрізав в формат SRA3 і без проблем надрукував в дуплексі нашу корпоративну газету :)

А як вона «малює» на дизайнерських і текстурованих паперах і картонах!

В автоматичному дуплексі відбиток форматом 330х762 мм має приводку до 1 мм особа / оборот. Верхня межа щільності по паспорту обмежена 300 г / м2, але по факту ми друкували на односторонньому картоні щільністю 350 г / м2. З усього «меню» - а ми перепробували практично весь асортимент від нашого партнера «Август Трейд» - машині не сподобалася тільки одна (!) Папір.

Передача кольору - точна і стабільна. Плашка рівномірна і однорідна. Можна вийняти кілька листів знизу і зверху стопи в одному тиражі, можна надрукувати замовлення повторно через день, можна перевіряти вранці, вдень і ввечері - колір буде однаковим. Уже з заводу машина приходить откалиброванной, і в процесі роботи вона сама перевіряє колір (є кілька систем контролю кольору) і в міру необхідності підтягує його до потрібних значень. Бібліотека паперів, встановлені профілі - це все, звичайно, теж є.

Ще одна важлива перевага imagePRESS C850 - унікальний тонер, який не дає глянцю на відбитках, не обсипається при биговке і фальцюванню і відмінно дружить з вибірковим лаком і плівкою для ламінування. Ми ламіновані відбитки на різних ламінаторах і найдешевшими китайськими плівками - результат відмінний! В одній друкарні ми заламинировать відбиток на меловке з «повним» заповненням, видрукуваний на нашій машині, а потім пробіговалі уздовж і поперек з кроком в 5 мм - і ніяких проблем. Цей тест визначив вибір «АртЕк» на користь С850, так як основна завантаження машини доводиться на друк обкладинок для книг, де ламінація обов'язкове.

Багато що з того, про що я розповідаю відбито в специфікації машини в явному вигляді. Потрібно попрацювати на ній, щоб переконатися, що її можливості виходять далеко за рамки заявлених.

Хороше запитання, і я радий, що він пролунав. Зараз на ринку цифрового друку є деяка монобрендових. А що відбувається, коли у друкарень приблизно однакове устаткування, яке забезпечує приблизно ідентичне якість друку і можливості? У більшості випадків відбувається демпінг, так як інших можливостей для заробітку не залишається.

Ми ж пропонуємо рішення, можливості якого дозволяють друкувати не просто листову продукцію, а випускати продукцію з високими вимогами щодо якості та з високою маржинальністю. Ну і дружність відбитків до фінішних процесам теж важлива - якщо друкарня випускає ексклюзивну продукцію - без цього нікуди. Так що унікальна торгова пропозиція, як модно говорити у продавців, у нас є і, що важливіше, на нього є попит з боку клієнтів. Я не сумніваюся, що якщо ми зустрінемося на інтерв'ю ближче до кінця року, я зможу розповісти не про один новий проект.

Що стосується саме цієї моделі, то вона найкраще відповідає і поточним потребам більшості друкарень (див. Відповіді вище), і їх фінансовим можливостям. Це може бути як перша машина для старту бізнесу, так і дублююча - в цифрових друкарнях, де вона може друкувати складні і високохудожні роботи. Нарешті, якщо порівнювати в лоб за технічними характеристиками, то вона є гідним конкурентом найбільш ходових моделей конкуруючих виробників - Ricoh семитисячної серії, Konica Minolta 1100 і 6100, і, може бути, навіть Versant 3100.

Для великих друкарень буде цікава старша модель imagePRESS C8000VP / C10000VP, розрахована на велику місячну навантаження і володіє високою продуктивністю. При цьому всі відмінні можливості і особливості С850 притаманні і для старших побратимів.

Чи не лукавиш ти, Володимире? На українському ринку повно ЦПМ Konica Minolta, Ricoh і Xerox, так що говорити про монобрендових както нелогічно. Крім того, у того ж Ricoh недавно з'явилася можливість друкувати білилами і новими неоновими кольорами, чим не може похвалитися Canon ...

Не погоджуся. Я радий успіхам колег по бренду Ricoh (це не сарказм), але вони непорівнянні з парком інсталяцій Konica Minolta і Xerox, які домінують на українському ринку. А це сотні машин в поле!

Упевнений, що особливості Canon C850 привнесуть нові, конкурентних переваг в галузі друкарства, як поціновувачам обладнання Konica Minolta, так і апологетам Xerox.

Що стосується білил, то тут ти абсолютно правий - це цікава можливість, яка дозволяє друкувати вельми цікаві роботи. Але! Скільки таких робіт в загальному портфелі замовлень друкарні? У машин HP Indigo є білила і колись ми вважали, як часто вони застосовуються. Знаєш яку цифру отримали? До п'яти відсотків від загальної кількості робіт! До аналогічного висновку прийшли колеги з Konica Minolta, про що вони говорили в одному з інтерв'ю, присвяченому їх етикеткової машині - воно, до речі, опубліковано на PrintDaily.ru. Білила, лаки, неон - це все дуже здорово, але це більшою мірою маркетингова фішка. Вони вимагають наявності грамотних дизайнерів, які придумають і підготують макет за всіма правилами, і, що більш важливо - наявності замовників, яким це потрібно і які готові за це платити. Якщо вони є і їх багато - Ricoh буде відмінним вибором. Якщо немає - ми з задоволенням розповімо і покажемо, чому Canon краще.

Чи не втомлюся повторювати, що будь-яка машина це інструмент. Лопата, якщо завгодно. Сама по собі вона марна, але в умілих руках може стати потужним знаряддям.

Користуючись нагодою, хочу запропонувати нашим читачам взяти свої каверзні макети, будь-які матеріали та приїхати на тестування в наш київський демозал, де вже встановлено imagePRESS С850. Розповімо все, що знаємо і продемонструємо все, на що здатний цей малюк!

Контакт: Володимир Мельник, (044) 490 9926, [email protected]